Un problème visible n’est pas toujours le véritable problème.
Chaque expert analyse naturellement une situation à travers son domaine de compétence.
Avant de choisir une solution, il faut prendre le temps de clarifier le besoin.
Le rôle d’un tiers de confiance est d’écouter, questionner et orienter.
La bonne expertise n’a de valeur que si elle répond au bon problème.
Un dirigeant constate que son chiffre d’affaires ralentit.
Que fait-il ?
Il peut appeler un expert commercial, qui regardera naturellement l’organisation de la force de vente, la prospection, les méthodes commerciales ou le pilotage des équipes.
Il peut solliciter un spécialiste du marketing, qui s’interrogera sur le positionnement, l’offre, la communication ou la génération de leads.
Il peut aussi faire intervenir un consultant en organisation, qui analysera les processus, les responsabilités ou la manière dont l’entreprise fonctionne.
Et chacun pourra probablement apporter des réponses pertinentes.
Mais une question doit être posée avant toutes les autres : quel est réellement le problème ?
Une baisse du chiffre d’affaires n’est qu’un constat.
Elle peut effectivement venir d’un problème commercial.
Mais elle peut aussi être la conséquence :
d’une offre qui ne correspond plus suffisamment aux attentes du marché ;
d’un positionnement devenu moins clair ;
d’une organisation qui ralentit les réponses aux clients ;
d’un manque de coordination entre les services ;
d’un management de proximité en difficulté ;
d’une expérience client qui se dégrade ;
ou de plusieurs causes qui se cumulent.
Le risque est alors d’entrer dans une logique de réaction permanente :
Un problème, une solution. Un autre problème, une autre solution….
Sans avoir pris le temps d’identifier la cause racine, ni même de vérifier que la solution mise en place améliore réellement la situation et que ses effets sont durables.
Car une solution peut fonctionner quelques semaines simplement parce que tout le monde fait un effort supplémentaire.
Les équipes accélèrent le pas, absorbent une charge supplémentaire, compensent les dysfonctionnements…
Mais est-ce réellement tenable dans le temps ?
Il ne s’agit évidemment pas de remettre en cause la valeur des experts.
C’est même tout le contraire.
Un bon expert possède une connaissance approfondie de son métier. C’est précisément ce que l’on attend de lui.
Mais cette expertise influence naturellement son regard.
Chacun regarde la situation avec ses compétences, son expérience et ses propres grilles de lecture.
C’est humain. Pour le dirigeant, la difficulté se situe donc souvent en amont :
Et surtout :
Suis-je certain de chercher la bonne expertise ?
Et s’il fallait agir sur plusieurs leviers ? Lesquels ? Et surtout, dans quel ordre ?
C’est ici que la notion de tiers de confiance prend tout son sens.
Son rôle n’est pas d’arriver avec une solution déjà définie.
Quelques questions simples permettent souvent d’y voir plus clair :
Depuis quand cette difficulté existe-t-elle ?
Qu’est-ce qui a changé dans l’entreprise ?
Quelles sont les conséquences concrètes du problème ?
Que disent les indicateurs ?
Que disent les clients ?
Que disent les équipes ?
Avons-nous déjà essayé de résoudre ce problème ? Avec quels résultats ?
Sommes-nous face à un problème commercial, organisationnel, humain, stratégique… ou à plusieurs sujets liés entre eux ?
Cette phase d’écoute et de clarification est essentielle.
Parce qu’avant de mobiliser une expertise, il faut comprendre ce que l’on cherche réellement à résoudre.
C’est précisément la place que Managéa occupe auprès des dirigeants.
Nous ne partons pas d’une expertise que nous cherchons ensuite à vendre.
Nous faisons le chemin inverse.
Nous partons de la situation du dirigeant et de son entreprise.
Nous cherchons à comprendre le problème, à clarifier les enjeux et à identifier les leviers sur lesquels il faut réellement agir.
Ensuite seulement vient la question de l’expertise.
Chaque problématique nécessite des compétences adaptées.
Et certaines situations nécessitent même de croiser plusieurs regards.
C’est tout l’intérêt du réseau d’experts sur lequel s’appuie Managéa : pouvoir mobiliser la bonne compétence au bon moment, plutôt que chercher à faire entrer toutes les problématiques dans une même solution.
Parfois, un seul expert suffit.
Dans d’autres situations, plusieurs compétences doivent être mobilisées.
L’enjeu est alors de savoir par où commencer, dans quel ordre agir et comment faire travailler ces expertises ensemble.
Un dirigeant connaît parfaitement son entreprise.
Mais parce qu’il la vit chaque jour de l’intérieur, il n’est pas toujours simple pour lui de prendre suffisamment de recul sur certaines situations.
Et il ne peut évidemment pas connaître tous les experts susceptibles de l’accompagner.
C’est aussi pour cela qu’il est utile de pouvoir échanger avec un interlocuteur qui ne cherche pas, dès le premier rendez-vous, à vendre sa propre solution.
Un interlocuteur capable :
d’écouter.
de challenger.
de clarifier.
Puis, lorsque le besoin est suffisamment clair, de provoquer la bonne rencontre.
C’est notre conception du tiers de confiance.
Et c’est l’une des raisons d’être de Managéa.
Une bonne solution n’est pas seulement une solution qui fonctionne.
C’est une solution que l’entreprise et ses équipes peuvent faire vivre durablement.
Vous avez identifié une difficulté mais vous ne savez pas forcément quelle expertise mobiliser ?
Managéa vous aide d’abord à clarifier votre problématique et vos enjeux, puis à identifier, si nécessaire, l’expertise la plus adaptée pour avancer.