Vos commerciaux
vendent-ils vraiments
la valeur de votre entreprise ?
Dans beaucoup d’entreprises, les équipes connaissent parfaitement leurs produits, leurs services et leur expertise. Cette maîtrise technique est une vraie force, mais elle peut parfois prendre beaucoup de place dans l’échange commercial.
Créer de la valeur pour le client commence par comprendre ce qu’il cherche réellement à résoudre : écouter, questionner, challenger son besoin et l’aider à prendre du recul. L’expertise de l’entreprise prend alors tout son sens lorsqu’elle est traduite en bénéfices concrets pour le client.
Une expertise technique qui prend beaucoup de place dans l’échange commercial
Un besoin client que l’on écoute, mais que l’on ne challenge pas toujours suffisamment
Une valeur créée pour le client qui reste parfois difficile à exprimer
Des discussions sur le prix, les objections ou la négociation qui peuvent mettre les équipes en difficulté
Des postures commerciales différentes selon les personnes, leur expérience et leur aisance face au client
Et si vendre commençait par mieux comprendre ?
“Nous connaissons parfaitement nos produits et nos solutions. Alors, face au client, notre premier réflexe est souvent de lui expliquer ce que nous savons faire et de lui proposer une réponse. Mais prenons-nous toujours suffisamment le temps de comprendre ce qu’il cherche vraiment à résoudre, de questionner sa demande et de challenger son besoin ? C’est souvent là que se construit la valeur… bien avant de parler de solution ou de prix. ”
Problématiques
- Prenons-nous suffisamment le temps de comprendre ce que le client cherche réellement à résoudre ?
- Savons-nous questionner et challenger sa demande pour faire émerger son véritable besoin ?
- Nos équipes savent-elles traduire notre expertise en valeur et en bénéfices concrets pour le client ?
- Sommes-nous suffisamment à l’aise pour défendre notre valeur face aux objections, au prix et à la négociation ?
- Nos équipes commerciales et techniques portent-elles ensemble la même promesse face au client ?
les conséquences
- Une expertise et des savoir-faire dont la valeur reste insuffisamment perçue par le client
- Des opportunités qui se transforment moins bien malgré la qualité de l’offre proposée
- Des discussions commerciales qui se concentrent davantage sur le prix que sur la valeur créée
- Des concessions et des négociations qui peuvent progressivement peser sur les marges
- Une relation client qui reste davantage dans une logique fournisseur que dans une relation de partenaire de confiance
Faire reconnaître
la valeur de
votre expertise !
Chez Managéa, l’objectif est d’aider les équipes à passer d’un discours centré sur l’offre à un échange centré sur le client, ses enjeux et la valeur que l’entreprise peut réellement lui apporter.
Écouter, questionner, challenger avec justesse, reformuler le besoin puis traduire l’expertise technique en bénéfices concrets permettent d’installer une posture différente. Le commercial devient progressivement un conseiller de confiance, capable d’accompagner la réflexion du client et de défendre la valeur de la solution proposée.
En travaillant sur des situations commerciales réelles, les équipes gagnent en confiance et en impact, abordent plus sereinement le prix et les objections et construisent une relation client plus forte et plus durable.
Recentrer l’échange sur les enjeux du client
Écouter, questionner et reformuler avec justesse
Traduire l’expertise en bénéfices concrets
Défendre la valeur et renforcer la relation client
Chercher d'abord à comprendre,
ensuite à être compris
Découvrez-aussi
Échangeons sur vos enjeux
Chaque situation est différente. Notre rôle : comprendre votre enjeu et mobiliser la bonne expertise au bon moment.
Parlons de votre situation
Décrivez-nous brièvement votre situation. Nous reviendrons vers vous pour comprendre votre contexte, clarifier votre besoin et vous orienter vers l’expertise adaptée.